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24小时滚动新闻 发表于  2017-04-13 08:58:30 3300字 ( 0/15)

农机租赁业务调查:买不如租 用农机也可以“分期”

草原的春天来得晚。阳春三月,内蒙古赤峰市巴林右旗的田野上依然风寒刺骨。除了零散的羊群,还看不到更多生机勃勃的景象。
大板镇农机大户刘宝山早早就开始了一年的打算。去年秋天,旗里的种植户大都半价出售了辛苦打下的玉米,老刘因为地多,种玉米只是回了个本,算是白忙活一年。“今年得早做准备,换个赚钱的法子。手里的7000亩地,再少种1000亩玉米,多种一些葵花和谷子。”
工欲善其事,必先利其器。作为全旗最早使用进口农机的大户,刘宝山更看重的是种植收入之外的服务性收入。他打算买一台“大凯斯”(大马力的凯斯220),和合作社的其他7名农机手参加跨区作业。一台“大凯斯”动辄百万元,资金哪里来,老刘却并不犯愁。
现金为王
三年前的刘宝山,并没有像现在这样胸有成竹。
“同样的土地,用好的机械至少可以增收20%!”2014年,他去了一趟黑龙江,在看完大农业的高效耕种后,他觉得:这可能是改变自己命运的一条路。
用上大农机,有钱才是硬道理。可当时的刘宝山,即使把箱子底都倒出来,也拿不出那么多钱。
他首先想到从当地银行贷款。可没有熟人,人家不给贷,而且手续太繁琐,年头申请,到年中都不一定申请下来。
利用父辈的关系,他还专程跑了一趟农机市场,向阿鲁科尔沁旗天鑫农牧业销售有限公司总经理陈建民求救,没想到,农机经销商比他们更急需资金周转。
“现金为王啊!所以这么多年农机都是直接搞赊销,欠钱都是慢慢要,到现在还有很多钱没收回来。每到年关,四处讨债,滋味可真不好受,就跟欠人家的似的。”从事农机经销30年的老陈深有感触。
正当刘宝山无计可施的时候,陈建民给他介绍了一个吉林的朋友。“他叫姜广风,是宜信普惠融资租赁部蒙东区域团队经理。在了解了我的一些基本情况后,他很认真地说,需要什么农机型号,宜信普惠负责出大头,我最少只需要掏设备款的10%,就能把机器开回家。此后每月按时还租金就行,钱还完了,农机还归我。”老刘依然记得彼此第一次见面时的场景。
“这有点儿像城里人买房子,交上首付,每月按揭。经过几次深入了解之后,我试着报了一台40万元左右的农机设备,自己只交了不到10万元的‘首付’,没想到没几天就收到了他们的回复:农机可以过来开回家了。”刘宝山喜出望外。
宜信普惠的这种农机租赁方式,不仅让农户大呼过瘾,而且解决了多年困扰经销商的大难题。“2015年,跟宜信普惠合作以后,我们在赊销方面的问题缓解了很多,因为由宜信普惠来负责为农民进行资金筹措,给农民融资,我们农机经销商不用分散过多精力,可以专心经营。”陈建民告诉记者。
买不如租
春播玉米,夏种葵花,秋收牧草。有了大农机,刘宝山如虎添翼。他的农机合作社一年有4万亩地的工作量,纯收入能达到100万元。不仅自己的投入当年就回本了,还有一笔不菲的利润分红。
在广袤的中国农村,不少农户怀揣着技术和想法,却因资金之困,无法实现梦想。一方面,他们因为资产少、经营规模小、缺少抵押物、信用积累不足,进而导致融资难;另一方面,因为农业农村基础设施建设投资大、回收周期长,很多金融机构也退避三舍。
中国农村金融的这种现状,在租赁业务上体现得更为明显。很多金融机构都喜欢做“大”(在大企业中发展客户),而宜信普惠却选择了做“小”。“我们的服务对象,就是涉农产业链中这些传统金融系统服务不到的人群。做农机租赁,实质上就是服务‘最后一公里’:就是农户通过其他方式筹集一些低成本资金,剩下的宜信普惠给你帮助。”宜信公司副总裁、宜信普惠融资租赁部总经理毛芳竹告诉记者,宜信普惠耗费了大量的时间和人力来做客户的甄别和筛选,目的就是精准地找到那些真正有能力却没资金的农民。
农民对于新农机设备的渴求,是出乎宜信普惠市场人员想象的。一台农机动辄上百万,农民财力上捉襟见肘,即使国家有农机补贴,但补贴的滞后性,让农民等不起。因此,对刘宝山们来说,先用上自己青睐的“大家伙”比什么都重要。
“买不如租”。就是瞅准了这个市场群体,宜信普惠开拓了农机租赁业务,这一干就是四年。“仅在内蒙农机租赁市场就投放了1.6个亿,服务客户接近1500个。”姜广风告诉记者。
阿鲁科尔沁旗绍根镇牧民阿民乌日图也是宜信的客户之一。从2014年初次合作到现在的三年间,通过宜信普惠办理了两次业务,每次都在60万元左右,在他的影响下,阿民从一个给别人打井的牧民,成长为一名养殖合作社的理事长,在阿民的影响下,合作社社员中又有4户也成为了宜信普惠的客户。
“做起来确是非常艰难,艰难不是因为市场竞争,而是市场群体越来越庞大,感觉服务不过来。”毛芳竹坦言,因此,搞农机租赁,公司肯定是要有收益的,如果没有收益,不能作为商业模式存活,公司也活不下去,服务就无从谈起,这个收益由承租人来负担。融资租赁没有利率,服务相关的费用是租金的概念。毛芳竹解释道:“在业务开展中,我们把所有参与方都称为合作伙伴,力求共赢。农民交的租金是他赚到的钱的一部分,在作业后,他将利润的小部分用于支付租金,最终他还能获得一台设备。事实证明,农民挣到钱了,还款意愿是非常好的。”
信用无价
农户出小头,宜信普惠出大头,机器农户开回家,这里面的投资风险性如何控制?宜信普惠的做法是提供金融支持的同时,帮助农户建立诚信的信用体系。通过稳定信用来把风险控制在最低。
市场开拓伊始,宜信普惠采取的是经销商“举荐”的形式来选择目标客户,但并不是经销商推荐的每一个客户都给租赁,公司要进行严格的甄别和筛选,包括上门了解情况、邻里间走访、银行信誉查证、有无相关技能等一系列详细内容。建立起租赁关系之后,相关的服务随之跟上。
“在业务开展过程中,我们对风险的把控在于监测风险容忍度。在测算成本的时候,容忍度就是我们风险成本的上限,经过四年多的实践发现,这种模式下的风险值,是远远低于控制上限的,这也让我们有更多精力来提升服务,更好解决客户问题。”毛芳竹表示。
“羊下崽的时候,他们过来帮着忙活;收牧草的时候,他们来帮着抢收;等羊出栏了,还给我们联络销路。真像自己的兄弟一样。”阿民对姜广风如此评价。
“做业务的这些销售人员,大部分是农村来的,他们知道农情农时,知道农户关注什么。你要帮他解决问题,相当于出钱的是你,买机器的是你兄弟。你要判断你兄弟能不能还款,别考虑他愿不愿意还,他觉得能还,最后靠你的感情来联系着他来还。”毛芳竹认为,做农村金融一定要有这种伙伴情怀。
除了感情联络和产业协助,宜信普惠稳定客户源的另一个法宝就是鼓励先进,每年农户融完资以后,设备款、租金都交完了,中间没有逾期,或者有逾期,但能及时沟通、合理解释,宜信普惠会授予这样的农户“诚信之家”,并给予一定的奖励,而且后期合作,还会给他提供多方面的增值服务。但如果你的信用没有守护好,形成了不良的记录,后期想弥补都没有机会。宜信普惠就是这样通过典型带动,来告诉更多农户:守护信用,好处是很多的。
同样,对于农机经销商的选择,也是风控的一个重要方面。“给农户用的农机必须是高质量的产品,这是保证租赁关系稳定性的最关键因素。”毛芳竹说,宜信普惠在对农机生产商和经销商的选择上也是毫不含糊:首先会在业内了解品牌的市场排名,其次,充分调查清楚在地区的应用情况,也就是市场覆盖率是多少,列出厂家和品牌的名单;最后,邀请业内的专家给出权威意见,形成一个农机租赁名录,目前,这个名录已经涵盖了140多种国内外品牌的农机具,涉及到了耕种管收的各个方面。

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